Автор и ведущий программы Александр Родионов - менеджер по развитию компании «Форвард Групп». Бизнес-тренер, бизнес-консультант («NET Training Institute». Florida. USA). Большой опыт управления и обучения персоналом (компании: «Продо», Дионис Клуб МСК, «Новая столица»).

Время переговоров наступает в тот момент, когда навыков продаж уже недостаточно для заключения выгодной сделки. Детальное изучение техники переговоров поможет раскрыть профессиональный потенциал участников тренинга. Атмосфера тренинга способствует анализу и развитию собственных навыков. Любая сделка станет управляемой, успешной и прибыльной.

Цели программы:

Развитие профессиональных навыков ведения переговоров в продажах.

Программа предназначена:

Для профессиональных продавцов и менеджеров, имеющих полномочия принимать решения.

Планируемый результат:

1. Компания сможет заключать больше выгодных и успешных контрактов с клиентами.
2. Участники научатся:

•      Определять когда пора начинать переговоры.

•      Использовать профессиональные подходы к разрешению разногласий.

•      Находить лучшие решения для бизнеса.

•      Вести переговоры.

Содержание программы:

Часть 1 -  Основные проблемы ведения переговоров

• Роль Переговорщика - Продавца
• Возможные цели переговоров
• Внутренние переговоры - представление интересов клиента в своей Компании
• Формирование ожиданий от переговоров
• Оценка сил сторон
• Поддержание доверительных отношений с клиентом
• Причины непродуктивного поведения клиентов
• Контроль границ собственных полномочий

Часть 2 -  Подготовка к переговорам

• Формулирование первоначального предложения
• Учитывайте специфику бизнеса своих клиентов
• Проведение внутренних переговоров
• Планирование переговоров
• Определение участников переговоров
• Выбор места для проведения переговоров
• Планирование групповых переговоров

Часть 3 -  Управление процессом переговоров

• Расположение людей в помещении
• Темп переговоров
• Когда необходимо конфиденциальное обсуждение
• Проведение конфиденциального обсуждения
• Этикет конфиденциального обсуждения
• Определение непродуктивного поведения
• Уменьшение влияния непродуктивного поведения
• Взаимодействие с клиентами разных типов
• Как справляться с тупиковыми ситуациями
• Когда необходимо останавливать переговоры
• Документальное оформление соглашения
• Контроль выполнения соглашений
• Специфика телефонных переговоров

Методы проведения:

• Работа с учебными материалами
• Групповые упражнения
• Ролевые игры
• Анализ видеоматериалов
• Групповые обсуждения
• Тестирование полученных навыков